顾客消费的8个心理你必须知道

发表于 2022-10-27 16:21 发布者:足疗推拿美业话术 评论:0 浏览:626
都说“女人心,海底针”,美容院顾客的消费心理也是如此。那么,面对顾客,我们该怎样服务,才能满足她们的需求呢?其实,顾客的消费心理并不难揣摩,主要表现在以下几个方面。
都说“女人心,海底针”,美容院顾客的消费心理也是如此。那么,面对顾客,我们该怎样服务,才能满足她们的需求呢?其实,顾客的消费心理并不难揣摩,主要表现在以下几个方面。
第一印象
第一印象十分重要。当顾客进入美容院,除了会注意到店内的环境设施、产品陈列、各种宣传资料以及广告外,更多的是关注你店里员工的态度。因此,当顾客进入美容院之后,应立即主动上前向顾客打招呼,适当询问顾客有什么美容需求。
产生兴趣
当顾客主动询问店内项目、价格时,说明顾客对店内的项目产生了好奇和兴趣,这时候一定要慢慢顺着顾客的心理状态进行咨询,不要过于热情,若此时顾客对产品或项目仅有一丝兴趣,过分热情会让顾客产生抗拒心理。
联想
顾客对某一产品或项目产生兴趣时,一般会联想到:“此项目或者产品将会给自己带来哪些益处?能解决什么问题?自己能从中得到哪些好处?”这种联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品,因此它对顾客是否购买影响很大。所以在顾客咨询项目时,美容师要设法让顾客产生联想。
产生欲望
产生联想之后的顾客,会由喜欢而产生一种购买为已有的欲望和冲动。当顾客询问某个项目或者产品时,问的问题比较多,就已经表示她非常感兴趣,有购买的想法,与此同时,她又会产生疑问:“说的这么好,没有效果怎么办?”因此,美容师要抓住机遇,让顾客看到很多人在使用这个产品,并将产品的好处加以深入介绍。
比较权衡
上述的欲望仅仅是顾客准备购买,而尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择,也可能会仔细权衡自己的消费能力和对自己产生的效果。此时美容师应适时提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。同时店内也应该配备一些体验或者试用,让顾客购买的同时可以获得增值的服务。
信任
处于进行各种比较和权衡中的顾客往往会征求美容师的意见,当得到满意的答复,大部分顾客会对此项目或产品产生信任感。影响信任感的因素有三个:相信美容师、相信美容院和信任产品。在顾客即将产生信任的阶段,美容师的接待技巧、服务用语服务态度、专业知识就显得非常重要。帮助顾客下定决心,是美容师必须要做的。
决定行动
顾客决定购买产品或项目疗程并付诸行动时,美容师应更加主动的帮助顾客解决心理压力,让顾客在购买时,购买后都保持信任的状态。同时美容师的态度,决定了顾客对产品项目疗程的信任感,从始至终,美容师都应从顾客角度换位思考。
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